繁盛の秘密・付加価値の正体アーカイブ - 2ページ目 (3ページ中)

「値下げするとお客が減るのはなぜか？」と題して、前回までの9回にわたってお話してきました。その締めくくりとして、外食産業をはじめとする今日のBtoCビジネスで何が起こっているのか、少し変わったお話をしておきましょう。

前回お話しした価格を下げる3つの方法の最後、値下げIII類についてお話しします。

値下げによって消費者がどのように反応するものか、飲食店の経営の話題としては少し変わったお話をしてきました。今回は、経営者にとってはおなじみのお金の話から、値下げについて考えてみます。

前回は雑誌「Hanako」に掲載されることで「店が壊れる」と恐れられたお話を紹介しました。それはつまり、リピートが望めないお客が一度に多数来店することでオペレーションが乱れ、得意客の支持を失うということでした。

前回までに、アンダーマイニングや死神の話を紹介し、店には頼るべきではない集客方法と好ましくないお客が存在するというお話をしてきました。さらに、招かれざるお客は他にもあります。

前回までは、アンダーマイニングという現象を説明し、値引き・値下げ（値下げとなる価格改定、割引券等の発行、クーポンプログラム、ポイントプログラムなど）が、得意客を遠ざけることになってしまう可能性についてお話ししました。

前回は、自分の心から、自発的に何かをしている人に対して、他人が報酬を設定する、とくに金銭的な動機づけをすると、その人はやる気をなくすというお話をしました。このことを、店に通ってきてくれている得意客について考えてみます。

前回は戦術的低価格化とは異なる戦略的低価格化の例として外食産業とくにファミリーレストランの歴史を振り返りました。今回からが、「値下げするとお客が減る」という話の本題となります。

前回予告したとおり、「値下げするとお客が減る」ことの本論に入る前に、“戦略的低価格化”と“戦術的低価格化”とは異なるということを説明します。

低価格を訴求する営業を継続していくとお客は次第に減っていく――私はそう考えています。もちろん、お客に「安い」「トクをした」と感じさせることで短期的に客数を増やすことはできるでしょう。しかし、長期的に見れば、価格訴求型の営業は店の価値を損なうものに違いないのです。

ランチはコモディティであるということを書いてきましたが、ランチタイムに提供している商品がコモディティとしてのランチとして消費されていない場合は、実はあります。そのことについて考えてみましょう。

前回は、お客さんの頭の中やメモ帳にある“ランチ回遊リスト”に載ってしまえば、週に1～2回は来店してもらえると書きましたが、「ウチの店は毎日来店してくれる常連さんが多い」という店もあるでしょう。

前回は、飲食店で扱うビールには規格があり、相場が生まれるというお話をしました。

さて、前回の「神の見えざる手」の話に戻りましょう。モノの値段が上がれば供給は増えて需要は減る、値段が下がれば供給は減って需要は増える。さてさて、自分の店にこのグラフを当てはめて考えるとしたら

全国津々浦々、商品ジャンルも価格帯も異なるさまざまな店がある中で、私がこれまでお話をうかがいに行った繁盛店にはいくつかの共通する習慣があります。その中でも比較的頑固に守られていることに、次の2項があります。